Реклама
На пазара, на който се намираме, е ясно, че рекламата не гарантира продажбите сама по себе си.
На първо място, не винаги се изразходва за реклама на пари е пропорционално на производителността. Отне ни около 6 години интензивна реклама и милион инвестиции, за да „усетим“ формулата на правилно създадена и позиционирана реклама. Не е достатъчно просто да имате красива картина, която да предизвика интерес. За да привлечете LE, е необходимо да има красива визия (и някои инвеститори подценяват необходимостта от визуализиране на проекта с високо качество), правилно формулирани рекламни съобщения, избирайки правилните съоръжения, които биха привлекли най -голям интерес, както и изкушаващи финансови/ценови стимули (атрактивни, схема или ограничение, промоция, промоция или ограничена визия, както и най -новото.
Търговци
Какъв е основният проблем на повечето търговски отдели и защо не създава продажби, а само за да ги премине? За съжаление в магазина повечето отдели за вътрешна търговия се продават. Те чакат да дойдат „на противоположни“ потенциални клиенти, само за да предоставят необходимата (и често и много повече) информация за проекта и ако това съвпада с търсенето на клиенти – ще се извършват продажби. Ако искаме плътен и безкраен поток от продажби, не можем да си позволим да продадем като в магазин. Добре и подготвените търговци знаят как да създават продажби, където няма потенциални клиенти. Как? Чрез „трансформиране“ на клиенти. Купувачите често нямат ясни критерии за търсене и ако е така, те остават така до въпроса „защо“. Те определят параметрите, защото изглеждат изкушаващо и звучат добре. Но за да „конвертирате“ клиента, е необходимо да въведете търговец дълбоко и да постигнете нуждата от купувача, а не да спрете параметрите, които всъщност са променливи, ако отговарят на незаконната нужда. За да създадем отдел за продажби, който е в това нещо, първо трябва да изберем правилните търговци, предоставяйки си широка кандидат -фуния, без да удовлетворим първите срещи, които ни принадлежат и да спестим време – да ги наемем. Ще го платим много пъти по -късно.
Следващата стъпка е добра, чехъл и всеобхватно първоначално обучение. Той трябва да бъде систематизиран и равен всеки път и за всички, за да не изкривяваме модела на продажбите, който искаме да наложим. Добре е, че той е разделен на теоретична и практическа част и включва ментор, който показа ясно научен. След първоначалното обучение е препоръчително да се прогнозира редовно периодично освежаване и модернизация на тренировките, както и систематични „тренировъчни“ игри и да играем роли, за да сме сигурни, че поддържаме отдела в добра търговска форма и поддържаме доверието в купувачите в тях и в процеса на продажби. Но дори и да следваме част от обучението, това не ни гарантира успех, защото един от най -важните фактори на високия успех на търговския отдел е мотивацията и системата на убежденията на екипа. Те трябва да работят всеки ден, така че нашите търговци да са в добра умствена форма, за да прилагат наученото – както в спорта.
Светът многократно е свидетел на примери за хора, които имат знания, са подготвени, но те все още не се справят добре. Например, ако гледаме професионален тенис, всички участници в Уимбълдън знаят много как да се борят с услугата … но не всички достигат до финалите. Ако искаме да продадем световна класа и в мащаб, трябва да харчим ресурси и да се съсредоточим върху тази част от процеса.
И следователно, когато говорихме за подготовката на персонала в екип и знаейки, че незначителният процент на генерираните заявки се трансформира в транзакция след първия контакт, трябва да създадем друга система – система от последващи контакти, която ще ни позволи да не отидем. „Те са в продажба.
За да намерите добро решение, първо е да се идентифицират корените на проблема.
За да се „конвертира“ клиента, е необходимо да въведете търговец дълбоко и да постигнете нуждата от купувача, а не да спрете параметрите, които всъщност са променливи, ако отговарят на незаконната нужда.
